Comment créer une landing page performante pour collecter des leads

par | 5 Mai 2017 | Landing page

Collecter des leads, c’est une idée fixe chez moi.
Réussir à récupérer l’adresse email d’un simple visiteur (voire même un like Facebook ou un numéro de téléphone, soyons fous) pour ensuite lui faire de superbes propositions commerciales, oo tout simplement lui envoyer une newsletter intéressante, c’est crucial !

Une landing page, qu’est-ce que c’est ?

Une Landing Page c’est pour un francophone une page d’atterrissage. Il s’agit d’une page spécifique de votre site internet vers laquelle vous redirigez vos visiteurs suite à une action de leur part. Bien souvent, la landing page arrive très tôt dans le parcours d’un visiteur, juste après qu’il ait cliqué sur une de vos publicités par exemple.

Le but de la landing page est de collecter un lead via un formulaire, c’est à dire un moyen de recontacter le visiteur ultérieurement : son adresse email et/ou un like Facebook et/ou numéro de téléphone, une adresse postale…

Pourquoi une landing page est un levier marketing fondamental ?

Là où un simple visiteur ne fait que passer sur votre site, la landing page vous permet de garder le contact avec lui, de lui rappeler votre existence, les avantages de vos produits ou services puis de lui faire une proposition commerciale pertinente et enfin de vendre.

Une bonne landing page, c’est quoi ?

La performance d’une landing page se mesure en calculant son taux de transformation : pour 100 visiteurs combien ont laissé leurs coordonnées.

Les meilleures landing page ont un taux de transformation de 50%, c’est à dire qu’un visiteur sur deux y aura laissé ses coordonnées, le plus souvent un email.

Anatomie d’une landing page performante

Disséquons un exemple réel de landing page performante. Mon exemple ci-dessous a pendant longtemps été une des meilleures landing page sur le marché de la minceur en ligne en France. Comment je le sais ? En demandant gentiment les chiffres des concurrents aux plateformes d’affiliations 🙂 et en ayant élaboré la dite landing page pour un client.

1- Ligne de flottaison : l’essentiel de votre message doit tenir au dessus de la ligne de flottaison de l’écran de vos visiteurs. Autrement dit, il ne faut pas que le visiteur ai besoin de scroller pour lire ou accéder à un élément essentiel de la page. Sinon, c’est le forcer à faire un geste inutile qui mécaniquement va réduire le taux de transformation.

2- Une proposition de valeur impactante : l’accroche doit fixer le contexte et expliquer le plus rapidement possible au visiteur ce qu’il va gagner à vous donner ses coordonnées.

3- Un visage humain souriant : les études l’ont démontré, nous accrochons plus facilement à un message quand il est accompagné d’une photo, et encore plus si la photo montre une personne.

4- Accompagner et diriger le regard : autre tendance naturelle de l’être humain, nous aimons bien suivre des flèches. Un chemin balisé est toujours plus agréable à suivre. Ainsi, si le regard du visiteur de la page se promène vers la photo de la demoiselle, il sera rattrapé et reconduit vers le partie la plus importante : le formulaire.

5- Des éléments de réassurance : “gratuit, vu à la télé” mais aussi “satisfaction garantie” etc… Il faut chercher à rassurer le visiteur au maximum et ceci dès la landing page.

6- Un formulaire simple mais pas trop : ici un simple champ de collecte d’email aurait suffit. Et se limiter à un unique champs aurait encore amélioré le taux de transformation de la page (chaque champs de formulaire ajouté diminue votre taux de transformation car il demande au visiteur un effort important, c’est automatique). Il faut cependant trouver un juste milieu entre un taux de transformation élevé d’une part et une qualification suffisante du prospect. Autrement dit, avoir un email c’est bien, en savoir plus sur le prospect pour personnaliser les relances.. c’est mieux et ça paye plus sur le long terme.

7- Un call to action visible : le bouton d’appel à action doit être gros, visible et transmettre un message inspirant.

7 facteurs clefs de succès d’une landing page

Si on devait résumer les points précédents tout en élargissant un peu le panorama, voilà les 7 facteurs clefs de succès d’une landing page :

1- Un message simple : il faut essayer au maximum de garder un style direct. Des phrases courtes et descriptives et aussi peu de texte que possible.

2- Une promesse attrayante : il faut donner une énorme envie au visiteur de vous laisser ses coordonnées. Pour ce faire il y a 2 techniques efficaces : A- utiliser le principe du Curiosity Gap et/ou B- proposer une expérience interactive. Le Curiosity Gap est un principe élaboré par le Dr Lowenstein de l’Université de Carnegie Mellon selon lequel l’esprit humain ne supporte pas de ne pas combler au plus vite son besoin de curiosité. La promesse doit donc jouer sur cela au maximum. Vous pouvez le faire en ajoutant une dimension interactive (c’est le point B) comme par exemple proposer un quiz ou un test rapide.

3- Se focaliser sur la collecte de lead : il ne faut pas courir deux lièvres à la fois. Votre landing page doit avoir pour unique objectif de collecter un lead. Il ne s’agit donc pas d’informer le visiteur sur votre offre, vos forces, votre actualité etc… mais uniquement de tout faire pour récupérer ses coordonnées.

4- Optez pour une architecture flexible et agile : je parle ici plutôt de l’aspect technique de la collecte de leads. Vous devez opter pour une solution qui vous permettra de rapidement modifier le texte, les images, les bouton, les couleurs voire de créer plusieurs landing différentes selon le contexte et tout ça pour un coup réduit. Il est impensable de passer par une graphiste et un développeur web, le processus serait bien trop long et onéreux. WordPress permet aujourd’hui de créer des landing page faciles à personnaliser. J’en parlerais dans un prochain article.

5- Faites du AB testing : très vite, vos landing pages prendront une dimension énorme dans votre dispositif marketing. Il faudra donc essayer de grappiller des points de transformation en optimisant leur design et leurs contenu grâce à de l’AB testing qui consiste à comparer 2 versions proches d’une même landing page pour n’en garder que la meilleure de façon itérative. Une solution comme AB Tasty pourra être utile mais de nombreuses plateformes de création de landing pages proposent désormais ce type d’outil de façon native de même que de nombreux plugins WordPress.

6- Demandez du feedback à vos utilisateurs : le meilleur moyen d’améliorer votre landing page et votre taux de collecte c’est aussi de demander leur avis à vos utilisateurs au moyen d’un petit questionnaire de 1 ou 2 questions. Objectif : connaitre leur motivation puis leur satisfaction.

7- Soyez généreux : une fois que le visiteur vous a laissé un email ou un like Facebook, que diriez-vous de lui offrir un petit cadeau surprise (un ebook, un super-conseil, un code-promo, une invitation à un évènement etc…) plutôt que de le rediriger exclusivement  vers votre page de paiement ? C’est plus subtile et délicat et vous aurez d’autres occasions de le convaincre grâce au petit cadeau en question puis à vos emails de relance.

Pour aller plus loin avec votre landing page

Bien entendu, avoir une ou plusieurs landing page performantes n’est que le début de l’aventure. Une fois le lead collecté, il faut le travailler de façon intelligente et donc élaborer une stratégie de relance commerciale adéquate en se posant quelques questions de départ : quel outil de newsletter utiliser ? Quels contenus proposer et à quelle fréquence ? Quelles offres commerciales proposer ? Comment mesurer précisément le ROI de vos campagnes ? Comment enrichir mon CRM et exploiter les données collectée ? etc..

Autant de sujets passionnants qui méritent largement d’autres articles sur ce blog. Merci pour votre attention et n’hésitez pas à me contacter si vous avez des questions ou des remarques.

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