SEO B2B : 5 facteurs de réussite de vos campagnes pro

par | 28 Mai 2021 | Référencement naturel

SEO B2B

Le SEO est un outil puissant… et encore plus quand il est au service d’une stratégie B2B. Un bon référencement naturel c’est la garantie d’avoir un flux permanent de visiteurs qualifiés sur votre site et donc de collecter des leads de grande valeur. 

Que vous soyez un prestataire de services, un professionnel du BTP ou un industriel, vous avez tout intérêt à miser le plus tôt possible sur le référencement naturel. En effet, comme vous allez le voir dans cet article, le retour sur investissement est fort et rapide, parfaitement mesurable. Seule condition : établir une stratégie SEO B2B adéquate.

Les bases du SEO en résumé

Le but de toute stratégie SEO est d’augmenter le trafic sur un site internet. On vise généralement un trafic ciblé d’individus ayant une intention d’achat.

Pour drainer un tel trafic, on va donc choisir des mots clefs avec comme objectif d’être présent parmi les 3 premiers résultats de Google sur chacun de ces mots clefs.

Par exemple, un spécialiste d’engins de levage devra être en bonne position sur Google lorsqu’un internaute recherche les mots clefs : « location de grue », « acheter gerbeur électrique » ou encore « réparation chariot élévateur »…

Une fois les mots clefs choisis (il s’agit généralement d’une liste de plusieurs centaines de mots), il s’agit de rédiger et publier des pages de contenus parfaitement optimisées pour répondre à la requête de l’internaute. 

Pour reprendre l’exemple précédent, l’internaute qui cherche « location grue » dans Google s’attend à arriver sur une page présentant plusieurs modèles de grues, avec des tarifs de location progressifs, des explications détaillées sur les modalités de location et enfin un guide pour choisir le modèle de grue adapté à son besoin (charge à soulever, espace disponible, transport etc…).

Enfin, une fois ces pages très qualitatives publiées, il faut booster la notoriété du site. Autrement dit, il faut prouver à Google (et à l’internaute) que votre site est légitime et de qualité.

Pour se faire, il faut obtenir des liens depuis d’autres sites de thématique proche. De façon très schématique, un lien vers votre site = un vote en votre faveur. Plus vous avez de votes, plus votre site se positionne bien dans les moteurs de recherche.

Pourquoi le SEO est-il plus efficace en B2B qu’en B2C ?

En SEO comme partout, plus il y a de concurrents, plus il est difficile et couteux de se faire une place. Aujourd’hui rares sont les secteurs du commerce où le nombre de concurrents n’est pas déjà faramineux, à commencer bien souvent par Amazon. Pour une boutique e-commerce B2C, se faire une place est plus complexe et plus long.

En matière de B2B, le nombre de concurrents est généralement moins élevé. Le ticket d’entrée sur le marché est plus cher. Créer un site e-commerce cela coûte 2000 euros, voire moins si on sait s’y prendre et tout le monde peut y arriver. Par contre, vous le savez bien, une activité industrielle nécessite des fonds de roulement importants, parfois de la R&D, de lourds investissements, des employés bien formés.

En matière de SEO, c’est une chance. Il y a moins de concurrents donc l’investissement nécessaire pour obtenir les premières places des moteurs de recherche est bien moins élevé. Et c’est d’autant plus intéressant que les concurrents n’ont souvent – du moins nous le constatons – pas de stratégie SEO établie. Le web n’est pour eux pas une priorité. C’est bien dommage car il y a des places à prendre.

Par contre, cette jolie médaille a aussi son revers. Certes il y a moins de concurrence mais il y a aussi moins d’internautes qui font des recherches susceptibles de vous concerner. Plus votre domaine d’activité est spécialisé, plus le cible se réduit bien entendu.

La bonne nouvelle : c’est que pour ce type d’activités spécialisées, il suffit généralement d’un seul bon contact pour générer du business. On ne cherche donc pas à faire du volume mais de la qualité. Il faut bien garder cela en ligne de mire quand on établit une stratégie SEO B2B, surtout dans un domaine pointu. Nous allons voir pourquoi.

5 facteurs clefs de succès pour un SEO B2B qui marche

Notre agence travaille avec de nombreux industriels et prestataires de services dans des domaines variés tels que le BTP, la sécurité, le traitement de l’eau, le stockage industriel, l’assistance juridique etc. Nous avons donc pu tester de nombreuses combinaisons d’actions. D’après notre expérience, voilà ce qui fonctionne et voilà comment démarrer une campagne SEO B2B du bon pied.

1- Il faut travailler étroitement avec les experts de l’entreprise pour produire du contenu exceptionnel.

L’expert SEO et son équipe de rédacteurs ne pourra pas produire du contenu de très grande qualité sans obtenir des informations des experts de l’entreprise. On ne s’improvise pas expert, tout simplement. Ces contenus s’adressent à des prospects professionnels, spécialistes de leur domaine, ils doivent donc être précis et techniques.

Le rôle du consultant SEO est donc d’organiser les ressources disponibles chez son client, d’encadrer le travail de production de contenu, de donner des directives précises pour récupérer les informations utiles… sans empiéter sur le travail quotidien des employés de son client bien entendu.

En résumé, il faut mettre en place un protocole pour :

  • identifier les thématiques prioritaires à traiter
  • récupérer des informations auprès des spécialistes en interne
  • synthétiser ces informations
  • rédiger des contenus hautement qualitatifs et optimisés pour le SEO
  • faire valider ces contenus avant toute publication sur le site

2- Il faut effectuer un ciblage ultra précis des mots clefs

Comme nous l’avons vu, il est plus facile en B2B de se positionner sur un mot clef mais en contrepartie, ce mot clef génèrera moins de trafic. Il est donc fondamental de bien choisir ses mots clefs.

Les mots clefs sélectionnés doivent d’abord correspondre à une intention d’achat claire. 

Par exemple pour une entreprise de matériel agricole, il est préférable de viser le mot clef « devis réparation moissonneuse » que « moissonneuse » en général. Mais il sera aussi intéressant de se positionner sur « comment réparer une moissonneuse » ou encore « entretien moissonneuse ».

Avec l’aide des experts de l’entreprise, il sera même possible de se positionner sur des mots clefs très précis comme par exemple « alternateur V50 moissonneuse » si ils savent d’expérience que cet alternateur V50 présente des signes de faiblesse et que qu’il équipe 40% des moissonneuses du marché.

Le rôle du SEO est donc d’établir une liste longue et précise de mots clefs en collaboration avec les techniciens de son client.

Il ne faut pas non plus négliger l’impact du SEO local et bien se positionner sur des requête géomodifiées avec le nom d’une ville en complément. Par exemple, notre revendeur de matériel agricole basé en Normandie voudra sûrement être visible pour la requête “moissonneuse d’occasion à Evreux” et dans bien d’autres localités des environs.

3- Exploiter les ressources internes déjà existantes mais dormantes

Je suis toujours impressionné par la quantité de contenus au sens large déjà existant chez mes clients et qui sont inexploités sur le web en général et pour le SEO en particulier.

Par « contenu » j’entends notamment les livres blancs, les vidéos, les bases de photos, les schémas et notices techniques, les questions fréquentes de clients ou de prospects etc…

Tout cela vaut de l’or !

Le gros du travail pour le SEO consiste à récupérer et mettre en forme ces contenus sur le web et à les proposer dans un format lisible, agréable bien structuré et exploitable par le moteur de recherche de Google.

4- Proposer un catalogue interactif pour répondre aux intentions des internautes

Il est extrêmement bénéfique de proposer un catalogue en ligne de prestations et/ou de produits.

D’une part, cela permet de créer de nombreuses pages de contenus et donc de cibler de multiples mots clefs mais plus encore, cela incite le visiteur de votre site à y passer plus de temps, à naviguer entre différents catégories de produits…

Pourquoi est-ce bénéfique pour vous ?

Google utilise énormément ces données de navigation de l’internaute sur votre site pour savoir si votre site est pertinent par rapport à sa requête initiale. Temps passé sur le site, taux de rebond (c’est à dire nombre de visiteurs qui repartent de votre site sans avoir visité une autre page) sont des signaux scrutés par Google. 

Avec un catalogue en ligne, vous retenez vos visiteurs plus longtemps, vous montrez votre savoir-faire et vous améliorez vos positions tout simplement.

Ce catalogue doit toutefois être créé dans les règles de l’art : arborescence logique, présence d’un balisage de données structurées, fiche produit bien développée et non identiques etc.

5- Ne pas hésiter à donner le point de vue de l’expert

Nos plus belles réussites SEO interviennent quand notre client prend sa plume, même de façon épisodique. Un article de blog avec un point de vue d’expert, des conseils avisés ou un avis sur un point de réglementation apporte une valeur ajoutée colossale !

D’abord, cela permet d’enrichir le site avec un vocabulaire qu’un non-expert du secteur n’utiliserait pas et donc de se positionner sur des mots clefs alternatifs. 

Ensuite, c’est ce genre d’article qui a une bonne probabilité d’être partagés (on dirait « faire le buzz » de nos jours). Ici ce n’est pas le buzz qui nous intéresse car nous travaillons sur le long terme mais surtout les liens que le site obtient depuis d’autres sites qui reprennent l’article en question.

Comme nous l’avons présenté plus haut, ces liens permettent de faire grimper la popularité de son site et d’améliorer ses positions. Ils ont une valeur inestimable.

Combien de temps avant d’obtenir les premiers résultats ?

La rapidité des premiers résultats de votre campagne SEO dépend surtout de l’âge de votre site. Pour un site récent, il faut compter environ 6 mois pour voir une augmentation substantielle du trafic.

Pour un site qui est déjà en ligne depuis plusieurs années, les premiers résultats seront visible au bout de 2 à 3 mois. Cette différence s’explique par le fait que Google accorde plus de crédit à un site qui dispose d’un historique. 

La vitesse des résultats dépend aussi de l’historique du site. A t’il subit des pénalités Google ? Dispose t’il déjà de liens ? Sont-ce des liens de qualité ? Combien de pages sont-elles déjà indexées ? le site génère t’il des erreurs d’indexation ?

Pour le savoir avec certitude, il faut donc commencer toute opération par un audit SEO complet qui permettra de vérifier ces points mais aussi de voir si le site est déjà positionné sur certains mots clefs, à quelles positions, combien de visiteurs cela génère t’il etc…

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