Marketing de l’inception : 14 étapes pour créer un argumentaire de vente persuasif

par | 21 Juil 2020 | Rédaction web

J’ai toujours été fasciné par les techniques de ventes des marchands ambulants. Gamin, je pouvais rester des heures à les écouter faire leur démonstration… Si j’avais eu quelques pièces à l’époque j’aurais certainement été un excellent client pour eux.

Aujourd’hui, je suis convaincu que leurs techniques de vente peuvent tout à fait s’appliquer au web et à la rédaction web que l’on appelle aussi copywriting. Je pense même que c’est un excellent moyen de vendre en ligne et que tout le monde peut l’utiliser sur son site.

Bien sûr, ça semble complexe, un art même. Pour simplifier le processus j’ai analysé les différentes techniques de rédaction commerciale d’une lettre de vente efficace en me basant sur les ouvrages de Remy Roulier (54 minutes chrono pour écrire facilement un argumentaire de vente fascinant”  et Dan Eath (Ces idées qui collent).

Je vous propose aujourd’hui de plonger dans l’art de convaincre sur internet. J’appelle ça le marketing de l’inception. Comme dans l’excellent film de Christopher Nolan, il s’agit de poser délicatement une idée dans l’esprit d’un client afin qu’il se l’approprie et passe ensuite à l’action… en votre faveur.

Imaginez que vous soyez capable de convaincre vos clients d’acheter chez vous avec un simple texte de vente ? C’est ce que cette méthode en 14 étapes va vous permettre de réaliser facilement.

Voici donc les fameuses 14 étapes pour créer un texte de vente persuasif, même si vous n’êtes pas commercial de métier. Suivez le guide et allons-y petit à petit.

1- Créer un titre accrocheur

J’en parle en détail dans cet article, le principe de curiosité est ici votre arme principale pour accrocher l’intérêt du lecteur. Il s’agit de lui donner envie d’en savoir plus.

Vous pouvez appliquer l’équation de Gary Bencivenga, un copywriter réputé, pour produire des titres efficaces.

bénéfice + curiosité = intérêt
avec curiosité = f(spécificité)

L’intérêt qui sera suscité chez un internaute sera d’autant plus grand qu’il y trouvera un bénéfice personnel et que le titre titillera sa curiosité. La curiosité est fonction du degré de spécificité de votre titre. Détaillons cela.

Pour trouver le bénéfice client, vous devez bien connaitre votre cible, c’est un pré-requis indispensable à toute opération de marketing.

Pour aiguillonner la curiosité, il faut que votre titre soit spécifique, c’est à dire le contraire de vague ou bateau.

Par exemple, il vaut mieux dire “comment améliorer sa détente de 42 cm en 2 semaines” plutôt que “comment sauter plus haut en quelques jours” ou encore “comment servir à 170 Km/h au tennis en changeant votre lancer de balle” plutôt que “comment servir plus vite en changeant une partie de votre geste”…

2- Raconter une histoire

Etape suivante, maintenant que l’internaute a cliqué et ouvert votre page, il faut faire sauter ses protections naturelles. Il faut créer une ambiance détendue, le mettre en confiance. Quand vous recevez un invité chez vous, vous essayez de le mettre à l’aise, ici c’est pareil.

Pour se synchroniser avec votre interlocuteur, la technique la plus simple est de raconter une histoire captivante. C’est le fameux story telling. Tout le monde aime les histoires, un bon film, un bon roman, une série palpitante…

Il faut que votre histoire traite d’un sujet qui concerne votre lecteur. Mieux, il faut que ce soit l’histoire de vos lecteurs. Il doit s’y identifier, la ressentir comme du vécu. Vous créez ainsi une connivence avec votre lecteur et vous lui prouvez que vous savez exactement ce qu’il traverse, quel est son problème et quelle était sa situation juste avant qu’il ne rencontre ce problème dont il cherche la solution.

Ici, pas besoin de raconter une longue histoire, juste le début en quelques lignes pour mettre le lecteur en situation. On va créer une image mentale, on se prépare à effectuer l’inception, en français on créé une image idéomotrice qui va déclencher une action ultérieure.

Prenons l’exemple d’un chef d’entreprise dont le business marche bien, qui cherche à développer ses ventes en ligne mais ça ne décolle pas. Voilà ce qu’on pourrait raconter :

“Vous le savez, internet est LE levier de vente de demain. De plus en plus de gens achètent en ligne et la crise du Covid l’a bien montré, avoir un site internet est une sécurité commerciale pour continuer à vendre en toutes circonstances. Vos produits rencontrent un grand succès en magasin, vos clients sont ravis par leur qualité donc tout va bien. Vous avez donc décidé de les vendre sur internet.”

Une autre technique, plus courte, consiste à poser une bonne question dès le départ. Son format de base est le suivant :

Si vous pouviez [insérez ici un avantage], seriez-vous intéressé ?

Ce qui donne pour notre chef d’entreprise :

“Si vous pouviez obtenir plus de visiteurs sur votre site e-commerce, seriez-vous intéressé ?”

Ce qui conduit automatiquement à la réponse : “mais évidemment !” donc à répondre de façon positive ce qui le rapproche de vous.

3- Annoncer le ou les plus gros problèmes

Le but ici est de faire un constat d’échec. Le problème principal qui bloque toute la belle mécanique.

Pour notre chef d’entreprise en exemple, cela pourrait donner quelques chose comme

“Vous avez fait développer un beau site e-commerce, fait de belles photos de vos produits… mais pour le moment ça ne vend pas. Il n’y pas assez de visiteurs sur votre site. Vous écrivez pourtant des articles passionnants mais pour le moment, la courbe du trafic reste désespérément plate.”

4- Lister les fausses solutions

Vous allez ensuite lister les mauvaises solutions, ce que les gens ont probablement essayés sans succès. Continuez à vous adresser au lecteur directement et avec empathie en montrant que vous êtes passé par là onc que vous connaissez votre affaire.

Par exemple :

“Vous avez pourtant créé une page Facebook, publiés des articles invités sur des sites, indexé votre site dans de nombreux annuaires professionnels… mais le nombre de visiteurs reste toujours au ras des pâquerettes.”

5- Insister sur les conséquences négatives du problème

Ici, on va Enfoncer le clou et rappelant les conséquences néfastes de la situation actuelle. Ce doit être un portrait un peu dramatique.

Par exemple :

“Résultat : vous avez fait un investissement important, dépensé beaucoup de temps et d’argent pour pas grand chose. Votre passion du départ en a pris un sérieux coup et vous vous demandez si cela vaut la peine de continuer. C’est rageant card es sites moins beaux et avec de moins bons produits que le votre marchent, c’est presque injuste…”

6- Promettre une solution

Maintenant que votre lecteur est au plus bas, le moment est venu de remonter la pente. Comme dans toute bonne histoire, c’est quand le héros est dans le trou qu’il va trouver les ressources morales pour remonter la pente et revenir encore plus fort.

Le moment est venu de donner un rayon de soleil pour percer la grisaille avec une solution. Vous allez la promettre sans la dévoiler entièrement, pour conserver le suspense.

Cela donne par exemple :

” ET pourtant… il existe des dizaines de stratégies efficaces pour obtenir plus de trafic. Certains secrets bien gardés sont très simples à mettre en oeuvre à condition de les connaitre. En utilisant juste 2 ou 3 stratégies qui ont fait leurs preuves, vous pouvez obtenir plus de 500 visiteurs par jour sur votre site d’ici quelques semaines.”

Notez que l’on continue à utiliser l’équation de Bencivenga avec un bénéfice tangible et en utilisant le principe de curiosité (on parle de secret cachés etc…)

7- Annoncer son produit brièvement

Le moment est venu de présenter votre solution (produit ou service). Quelques lignes suffisent, avec des détails précis et techniques et une photo (ou un mockup) pour bien montrer que ce que vous proposez existe réellement.

Par exemple :

“J’ai créé une méthode en 5 étapes qui reprend les astuces des plus grands trafics manager pour obtenir plus de 500 visiteurs par jour sur un site en seulement 8 semaines. Pour y arriver, j’utilise notamment des techniques de growth hacking pour multiplier par 30 le score de réputation de votre site en quelques jours.”

8- Détaillez votre produit

Le moment est venu de présenter votre produit dans ses moindre détails. Il faut lister ses
avantages concrets pour le client et les résultats qu’il va pouvoir obtenir.

Ce qui donnerait :

“Il vous suffit d’appliquer ma méthode pas à pas pour augmenter le nombre de visiteurs de façon visible chaque jour. La courbe de trafic va s’infléchir très nettement au bout de 3 jours. En 2 semaines, vous aurez déjà plus de 100 visiteurs par jour et ce ne sera que le commencement. ”

9- Lister les avantages du produit

Ensuite, vous présentez une liste à puces des avantages de votre produit. Plus elle est longue, mieux c’est. Elle doit être spécifique au produit.

Attention : un avantage client ce n’est pas une caractéristique du produit.

ON peut continuer à utiliser la formule de Bencivenga qui est notre fil rouge.

Par exemple, pour notre méthode pour obtenir plus de trafic :

– check list en 30 points des amélioration techniques à faire sur le site pour qu’ils soit mieux indexé, même sans être technicien
– 10 techniques secrètes pour (obtenir qqch) en (quelques jours)
– liste des 20 moyens indispensables pour (faire qqch)

10 – Minimiser le prix du produit

L’objectif de cette étape est de montrer au lecteur que le produit offre un retour sur investissement énorme. Il doit avoir le sentiment qu’il va récupérer au moins 5 fois sa mise de départ.

Si votre produit ne rapporte pas directement de l’argent, convertissez ses avantages en un équivalent monétaire ou en économies réalisées : gain de temps, gain de place, gain de stress, gain de sécurité…

Par exemple :

“La méthode coûte 49 euros. C’est un investissement qui vous permettra d’augmenter vos ventes de façon considérable. Avec plus de 600 visiteurs chaque jour, il sera rentabilisé en à peine 3 jours et vous pourrez continuer à l’utiliser toute votre vie. Si vous ajoutez à cela le nombre d’heures que vous avez passé à rédiger des articles ou vous faire connaitre sur les réseaux sociaux pour obtenir quelques visiteurs, ce tarif semble en réalité bien dérisoire.”

11- Prouver vos arguments

Il faut maintenant prouver vos promesses pour finir de convaincre.

Vous disposez de deux types de preuves :
– la preuve sociale : déjà XXXX clients satisfaits, plus de 98% d’avis positifs
– la preuve d’autorité : obtenir des avis d’experts et des témoignages, montrer vos propres résultats (avec des courbes de trafic dans notre exemple).

12- Appeler à l’action

Le CTA (Call to Action, en anglais) doit clore le deal. C’est un bouton qui dit clairement au lecteur ce qu’il doit faire pour acheter votre solution.

Par exemple :

«Cliquez ici pour recevoir votre produit»
«Offre valable seulement 48h : commandez maintenant»
«Achetez maintenant : cliquez ici pour commander»

Vous pouvez ajouter des éléments complémentaires et facultatifs pour renforcer son impact :
– un délais limite pour créer un sentiment d’urgence
– un appel du plus gros avantages du produit sous la forme d’un petit texte juste au dessus
– un cadeau pbonus

13- Rassurer

J’ai rédigé un article détaillé sur les nombreux moyens de rassurer un internaute en ligne.

En résumé, vous devez le rassurer pour le mettre en confiance, il doit avoir le sentiment de ne prendre aucun risque au moment de son achat :
– paiement sécurisé
– garantie de résultat
– remboursement possible
– formulaire de contact
– numéro de téléphone
etc…

14- Utiliser des mots hypnotiques

En guise de dernière étape, je vous propose quelques conseils de rédaction d’ordre global pour améliorer vos rédactionnels commerciaux facilement.

  • Utilisez des mots hypnotiques comme “imaginez”, “petit à petit”, “vous”, “parce que”…
  • Rédigez votre lettre de vente d’une traite sans revenir en arrière pour corriger. Objectif : conservez l’impulsion originelle et laisser parler votre coeur plus que votre raison et trop analyser ce qui freine le processus créatif
  • Faire des phrases courtes : sujet, verbe, complément et avec des mots simples
  • Faire des petits paragraphes de 4 à 5 lignes, plus faciles à lire

 

0 commentaires

Soumettre un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Découvrez Divi, le meilleur thème WordPress

✔︎ Constructeur visuel intuitif sans code
✔︎ niveau de qualité professionnel
✔︎ mises à jours et SAV à vie inclus

Sur le même sujet :